1. Los beneficios que te da la alineación de marketing y ventas

El proceso de contactar y conectar con consumidores y prospectos se ha vuelto mucho más sofisticado y efectivo.

 Actualmente, ambos departamentos, marketing y ventas, deben ser igualmente responsables de obtener ingresos para el negocio y también de retener a sus clientes.

 Atrás quedaron los días cuando marketing y ventas trabajaban en compartimientos separados. Una gran cantidad de negocios se han dado cuenta de que la alineación de marketing y ventas realmente mejora su productividad, y muchos de ellos, cada vez más, han puesto manos a la obra.

Pero, ¿qué beneficios concretos obtienes cuando tu negocio se pone a la vanguardia en esta materia?

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Podrás establecer acuerdos estratégicos que te llevarán a cerrar más tratos

Mientras que el objetivo de tu negocio puede ser claro, marketing y ventas tendrán objetivos diferentes y operarán con estrategias distintas si no están alineados.

Marketing se dedica a buscar nuevas fuentes de leads y desarrolla mensajes para crear conocimiento y despertar interés respecto a la oferta de tu negocio. Ventas, por su parte, idea e implementa estrategias para convertir los leads en consumidores. Al alinear ambas estrategias, estos departamentos tendrán un mejor entendimiento de las tareas de cada uno, lo que les permitirá trabajar juntos, de manera más armónica, con el fin de cerrar más tratos.

Tendrás leads mejor calificados

No tiene ningún caso desperdiciar tiempo, energía y recursos en leads que están débiles desde un principio.

Cuando marketing y ventas están bien alineados pueden comunicarse con fluidez; así, ventas puede devolver a marketing los leads que aún necesitan ser nutridos y, además, puede señalarle de dónde vienen con el fin de que marketing pueda ajustar sus estrategias.

Incrementarás los ingresos de tu negocio

Los negocios que logran una alineación exitosa generan mayores ingresos que los no alineados.

De acuerdo con Hubspot, los negocios con una alineación exitosa cierran 38% más tratos y obtienen un 208% más de ganancias que aquellos con departamentos desconectados.

Tendrás consumidores meta, mejor definidos

Es común que los negocios no alineados vayan tras consumidores que no corresponden a su audiencia real. La colaboración eficaz entre ambos departamentos ayuda a marketing a generar contenido capaz de capturar a la audiencia que realmente interesa a ventas.

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El marketing de tu negocio podrá crear materiales realmente relevantes y poderosos

La alineación exitosa optimizará el rendimiento de tu marketing.

Al estar en contacto constante con sus consumidores, ventas recibe información muy valiosa por parte de ellos (preguntas y dudas frecuentes por ejemplo). Si tu negocio alinea bien estos departamentos, ventas podrá comunicar dicha información a marketing de manera expedita, permitiéndole crear contenido de suma utilidad para el consumidor (ebooks, blog posts, guías o infographics); así, ventas ahorrará tiempo y sus prospectos podrán tomar decisiones más certeras.

Te pondrás a la vanguardia de la competencia

En un negocio con ambos departamentos bien alineados, marketing puede mantener informado a ventas sobre las actividades, tácticas y posicionamiento de sus competidores. Con ello, ventas podrá argumentar mejor sobre las ventajas y superioridad de su oferta.

Es seguro que muchos de tus competidores ni siquiera estén pensando en esta alineación. Puedes ganarles la partida si tomas la iniciativa.

Tendrás clientes más satisfechos

Una comunicación deficiente entre marketing y ventas puede dejar una muy mala impresión en tus consumidores.

Cuando estos departamentos se comunican con eficiencia y fluidez, el mensaje de la marca siempre estará correctamente alineado, y los productos y promociones pertinentes estarán bien destacados. De esta manera tu negocio proporcionará una experiencia más atinada, más redonda, más tersa y clara a tus consumidores.

Y claro, la alineación te ayudará también a elevar tu tasa de retención de clientes.

 

2. Qué realmente significa alinear marketing y ventas

La respuesta es sencilla: piensa en marketing y ventas como dos entidades separadas, ambos con sistemas distintos entre sí, pero que están total y efectivamente integrados.

Hubspot llama Smarketing al proceso de alineación de estos departamentos: la meta es ayudar a marketing y ventas a trabajar juntos como un solo equipo, lo que involucra una comunicación constante y efectiva.

La alineación se caracteriza por:

  • Ambos departamentos están en línea respecto al ciclo de vida de sus consumidores.
  • Ambos departamentos acuerdan cómo definir exactamente “prospectos” y “consumidores” en cada etapa del proceso de venta.
  • Se define con precisión cómo debe operar cada departamento y cuáles estrategias debe utilizar cada uno para lograr el crecimiento de los ingresos del negocio.

 

3. Dónde comenzar la alineación de marketing y ventas en tu negocio

Los cambios siempre cuestan trabajo, aunque sean para bien.

Comienza por reconocer que tienes un problema que debes resolver tan pronto como te sea posible. La falta de alineación entre estos dos departamentos es un lastre para tu negocio.

Pregúntate si tienes la actitud y las ansias por resolver este problema; si tienes la curiosidad, la disposición de aprender y el gusto por el reto.

Antes de contestar las preguntas anteriores debes reconocer que los consumidores han cambiado más en los últimos 10 años que en los 100 años precedentes. Hoy el consumidor tiene el control: su orientación es totalmente digital, está socialmente conectado, es móvil, está empoderado y tiene acceso, prácticamente ilimitado, a todo tipo de información vía Internet”, nos recuerda Jill Rowley, la gurú del social selling.

No hay duda de que la manera en que el consumidor compra productos y servicios ha cambiado y que la manera en que se le vende también debe cambiar.

Los consumidores actuales, recalcamos, tienen un acceso sin precedentes a reseñas independientes, a sus pares, a analistas y fuentes independientes de información, lo que puede hacer triunfar o fracasar una campaña de mercadotecnia o una presentación de ventas. En un entorno donde el proceso de ventas está prácticamente autodirigido, desarrollar técnicas que mantengan siempre en foco el punto de vista del consumidor es vital.

A fin de cuentas, los consumidores no ven a tu empresa, a tu marca como departamentos. Lo que ven es la “cara” que presenta tu negocio. Cuando tu empresa gana una venta, lo único que espera el consumidor es que sus necesidades respecto a tu producto o servicio sean eficaz y ampliamente satisfechas.

Sí, para comenzar es fundamental darse cuenta de que la alineación de marketing y ventas es mandatoria en los tiempos actuales.

4. El camino seguro para una correcta alineación de marketing y ventas

Asigna un presupuesto realista a esta tarea

El primer paso es asegurarte de tener suficientes recursos designados para el proceso de alineación, tanto económicos como humanos.

El tamaño de este presupuesto dependerá de las dimensiones de tu negocio, de qué tanto desees y puedas invertir en cada departamento y de qué tan rápido desees alcanzar resultados concretos.

Asignar un presupuesto realista y apropiado es fundamental para evitar falsas expectativas y frustrar a tus equipos.

Define claramente las metas y objetivos

Si no se definen metas y objetivos no puede existir una estrategia de alineación.

Necesitas que tus equipos se adhieran a tu estrategia por lo que esta debe ser sumamente clara, concisa e ir al punto respecto a lo que el negocio espera de estos dos departamentos.

Es necesario definir tus objetivos de negocio y el cómo marketing y ventas deben estar apoyándolos.

Además, al tener objetivos muy bien definidos podrás medir mejor los resultados y podrás realizar ajustes pertinentes en tu estrategia con pleno conocimiento de causa.

Finalmente, tanto ventas como marketing trabajan para conseguir más clientes para el negocio. Sin embargo, regularmente los parámetros con los que se les evalúa suelen ser diferentes. Por ello es vital asegurarse de que ambos equipos tengan metas bien sincronizadas.

Así, el éxito del departamento de marketing debería medirse no solo en función del volumen de leads que proporcione sino en la calidad de los mismos. De esta manera marketing estará más involucrado en el proceso y tendrá mejores razones para apoyar a ventas a cerrar tratos más frecuentemente con contactos de calidad.

Actualiza a tu consumidor ideal

No importa cómo le llames, “consumidor target”, “buyer persona”, “consumidor ideal”, “consumidor objetivo”, etc., es altamente recomendable revisar y actualizar su perfil a la hora de iniciar el proceso de alineación.

Analiza a tus mejores consumidores e intenta identificar las características que los hacen rentables. Crea perfiles puntuales y actualízalos tanto como consideres necesario con el propósito de capturar los tipos de consumidores que te ayudarán a alcanzar tus metas de crecimiento.

Hubspot tiene una excelente guía que te será de gran utilidad en este proceso.

Invierte en tecnología relevante

Cuando los equipos de marketing y ventas están alineados, comparten metas y métricas; esto significa que necesitan poder dar seguimiento al progreso de su trabajo de manera conjunta.

Una buena manera de abordar este punto es con un sistema de CRM. Con un sistema compartido como este, ambos equipos pueden comprender mejor los flujos y analizar las métricas en tiempo real; pueden así dar forma a sus estrategias de manera conjunta. Pueden compartir información y desarrollar reportes a partir de la misma fuente de datos.

Los sistemas automatizados te ayudan a que todos los involucrados sigan siempre los mismos procesos, con el propósito de hacerlos más eficientes.

El software que deberás usar al alinear marketing y ventas en tu negocio dependerá mucho del tamaño de tu empresa y de la complejidad de sus operaciones.

De acuerdo a Hubspot, los negocios que utilizan sistemas de automatizados de marketig para nutrir a sus prospectos logran un 451% de incremento en la obtención de leads calificados.

Alinea tus mensajes / Pruébalos antes de usarlos

El desacuerdo respecto al diseño de mensajes y contenidos es causa constante de tensión entre marketing y ventas. Muchas veces marketing piensa que ventas ignora o usa mal los mensajes y los contenidos, mientras ventas piensa que estos no funcionan del todo bien.

Es frecuente que este problema se deba a que los mensajes y contenidos no son diseñados para apoyar de manera efectiva “el tira y afloja” que ventas tiene con los consumidores día con día; los mensajes jamás funcionarán si ventas no cree en ellos. Es provechoso que marketing acompañe a ventas en sus presentaciones con el fin de probar mensajes y contenidos, y conocer de primera mano cómo reaccionan los consumidores. Así, ambos estarán alineados, el negocio saldrá ganando y el consumidor será mejor servido.

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Es frecuente, también, que ventas decida modificar mensajes y contenidos o de plano elaborar los suyos. Los representantes de ventas son, generalmente, emprendedores de corazón y muchas veces prefieren usar sus propias palabras y conceptos en sus materiales y presentaciones. Y lo que ventas busca siempre es vender, vender, vender, y no se preocupa mucho por el mensaje corporativo, por el branding o por la identidad de la marca. Y esto no es sano para el negocio.

La interacción positiva entre marketing y ventas respecto al diseño de los mensajes y contenidos es vital.

Un buen consejo es construir un pequeño equipo de revisión de mensajes, contenidos y otros asuntos pertinentes, integrado por miembros de ambos departamentos para propiciar la colaboración y minimizar los riesgos.

Los desacuerdos entre ambos departamentos pueden resolverse cuando llegan a un buen entendimiento de los siguientes puntos:

  • La estrategia integral de comunicación.
  • Cuándo y cómo deben utilizarse los mensajes y contenidos.
  • Dónde deben ser expuestos.
  • Cómo evaluar la efectividad de los mensajes y contenidos.

Enfócate en obtener leads de calidad y no solo volumen

Sin una definición de “lead calificado”, compartida y reconocida tanto por marketing como por ventas, las quejas de un departamento contra el otro no cesarán. De hecho, cada negocio debe hacer su propia definición de lead     calificado de acuerdo a su mercado, a su oferta, a su tamaño, a su ubicación y área de influencia, a sus prospectos.

Establecer definiciones es una de las cosas más importantes que puedes hacer para impulsar la cooperación entre marketing y ventas. Y aunque cada empresa puede tener una definición propia en función de sus intereses, metas y objetivos, hay puntos clave que es importante tomes en cuenta.

Un lead es alguien que tiene el interés, la autoridad y la capacidad para comprar tu producto o servicio y que te ha dado sus datos de contacto.

Así, la meta de marketing es generar tantos leads como sea posible y pasarlos a ventas con el objeto de cerrar el trato. Pero si dichos leads no están calificados, si no están listos para comprar, se convertirán en una pérdida de tiempo.

En términos simples, un lead calificado es cualquier lead que demuestra cierto nivel de interés por tu marca y se engancha con ella, alcanzando el parámetro establecido por tu negocio, lo que alerta e indica al equipo de marketing que puede convertirse en un consumidor.

¿Cuál es el nivel de interés o enganchamiento que el lead debe demostrar para poder ser señalado como un lead calificado? Eso dependerá de la métrica que fije tu negocio; no existen parámetros universales. Estos parámetros debes fijarlos tú junto con tus departamentos de marketing y ventas.

Revisa y organiza todos tus colaterales de marketing

Cuando estás alineando marketing y ventas asegúrate que tus mensajes colaterales (impresos, exteriores, online) estén diseñados para atraer a tu consumidor ideal y que estén comunicando adecuadamente las cualidades de tu negocio.

Asegúrate también que tu página web y redes sociales estén diseñados de acuerdo a tu estrategia de negocio. Es importante preguntarse, “¿son consistentes mi branding y mis mensajes?”, “¿le estoy hablando a la audiencia indicada?”, “¿mis contenidos son convincentes y educativos?”.

Estas preguntas te ayudarán a ir en la dirección correcta.

5. Más ingresos, mayor rentabilidad y mejor desempeño

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Sí. Estos son los principales puntos de todo este asunto.

Sin la alineación tanto a nivel estratégico como táctico, marketing y ventas no podrán trabajar juntos de manera efectiva en estos tiempos donde el consumidor ya es otro, donde él tiene el control y una orientación totalmente digital.

De hecho, los negocios que dan prioridad a esta alineación obtienen mejoras significativas en sus ingresos, en su rentabilidad y en su desempeño.

Definitivamente la alineación tiene un impacto real. De acuerdo a Hubspot, los negocios con una buena alineación cierran un 38% más de tratos, y logran un 208% más de ingresos vía marketing que las organizaciones con equipos inconexos. Si tu negocio aún no alinea marketing y ventas, no lo pienses más y pon manos a la obra.