Blog de Brainbox

La importancia de la creación de contenido para una Institución Educativa

Marketing de Contenidos: un concepto de moda que tiene mucho valor.

Prácticamente todas las universidades tienen los mismos objetivos: atraer estudiantes de alta calidad, reclutar excelentes profesores y personal, alentar a los exalumnos a hacer donaciones para apoyar los programas escolares y aumentar el reconocimiento y la reputación de la marca de la escuela. Si desea aumentar el conocimiento y la reputación de la marca de una institución educativa, promover un nuevo programa o atraer nuevos estudiantes, el marketing de contenido es de enorme ayuda.

La construcción de confianza

El desarrollo de contenidos por parte de instituciones educativas (no solo artículos basados en texto, sino videos, podcasts, infografías, etc.) tiene un propósito esencialmente comercial. Sirve para aumentar el conocimiento de marca, promover nuevos programas o atraer nuevos estudiantes.

Los contenidos de calidad ayudan a las instituciones educativas a desarrollar una relación con estudiantes potenciales. Al conocer acerca de sus logros, investigaciones, acreditaciones, eventos y exalumnos exitosos, los estudiantes potenciales se familiarizan cada vez más con la institución y van adquiriendo confianza en ella.

Construir confianza es clave, ya que nadie se inscribiría en una institución que le provoca recelo.

Al proporcionar contenido significativo y relevante, las instituciones muestran su pericia y sus competencias. Al publicar su contenido en redes sociales y otros canales compartibles, pueden llegar a nuevas audiencias.

Así pues, para tener éxito en todo esfuerzo de Inbound Marketing, la organización que lo emprende debe convertirse en una auténtica fábrica de contenidos; contenidos atractivos, educativos, relevantes a la audiencia a la que apuntan y, sobre todo, diseñados para resolver problemas, para aclarar dudas, para orientar y brindar soluciones.

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¿Quién debe generar el contenido?

Las instituciones educativas concentran en sus comunidades un sinfín de recursos humanos, que tienen todo el potencial para convertirse en generadores de contenido de alta calidad, capaz de atraer nuevos estudiantes para incrementar su matrícula.

Las universidades tienen alumnos de diferentes licenciaturas y posgrados, exalumnos, profesores, asesores, coordinadores, facilitadores, investigadores, directores de licenciaturas, directores de posgrados, decanos, directores de campus; departamentos de desarrollo académico, de IT, de servicios escolares, de administración, de finanzas, de admisiones, de marketing, de ventas y más. Una mina de oro en materia de contenido relevante a sus audiencias target.

 

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Considera el potencial.

Y claro, no todas las personas que laboran dentro de una universidad tendrán la facilidad de crear contenidos amigables de alta calidad, pero habrá muchas que sí.

¿Por qué no aprovechar esta enorme capacidad instalada?

Un par de ejemplos:

A) La mayoría de las instituciones educativas no se esfuerzan mucho en establecer un contacto entre sus alumnos y sus prospectos. Pueden crear un grupo de embajadores de marca a nivel alumno que se comunique con los prospectos y los oriente a través de diferentes plataformas.

Lo mismo puede hacerse a nivel profesorado y a nivel alta dirección. Al crear estos grupos de embajadores de marca, cada uno en su nivel, se podrá crear contenido de altísima calidad de manera continua para resolver las dudas de los prospectos.

B) Los directores de licenciaturas y de posgrados, junto con sus equipos, también están en posición de generar contenido altamente relevante; pensemos en orientación vocacional por dar solo un ejemplo: “Las 10 preguntas que te ayudarán a decidir si debes estudiar odontología”; “Si cumples con estos 15 requisitos gastronomía puede ser lo tuyo”, “10 carreras de gran demanda en nuestro país”, etc. Si multiplicamos las posibilidades por el número de licenciaturas, especialidades y posgrados que ofrece la institución, los contenidos serán inacabables.

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Y estos ejemplos son solo un botón de muestra.

De hecho, las instituciones de educación superior, dada su actividad, están ya produciendo gran cantidad de contenidos, por lo que el Inbound Marketing no representa un cambio drástico para ellas. Se trata únicamente de posicionar dicho contenido y utilizarlo en la forma correcta, el lugar correcto, en el momento correcto.

El contenido puede adoptar múltiples formas:

Boletines

Posts en medios sociales

Encuestas

Webinars

Whitepapers

Videos

Blog posts

Correos electrónicos

Infografías

Guías

Micrositios

Listas

Memes

eBooks

El contenido de calidad debe ser relevante, oportuno, adaptado a un público específico, escrito y diseñado profesionalmente, y distribuido estratégicamente; debe estar disponible cuándo y dónde tu público objetivo esté buscándolo. El mensaje deber ser convincente, el tono tentador y debe incluir un claro llamado a la acción.

Todo eso hace un buen contenido. Y cuando tienes un buen contenido, tus prospectos a menudo tomarán medidas para obtenerlo (por ejemplo, darte su dirección de correo electrónico). Así, podrás utilizar el Inbound Marketing para impulsar el awareness de tu marca, ganar confianza, generar leads y promover compromiso y lealtad.

 

 

 

La importancia de una gran página web para tu institución educativa

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Cada año, miles de jóvenes toman una decisión que tendrá un impacto significativo en el resto de sus vidas.

Eligen a qué universidad asistir. Esta decisión afectará su carrera, ingresos futuros y desarrollo profesional. Esta decisión es igualmente importante para las instituciones que dependen de las colegiaturas para operar.  ¿Dónde están los posibles estudiantes buscando información sobre instituciones de educación superior? En las páginas web correspondientes.

Aunque los sitios web de las instituciones educativas han existido ya por más de 20 años, muchas de ellas todavía no entienden su importancia.

La importancia del sitio web de una universidad no debe tomarse a la ligera. Si la presencia de tu universidad en la web falla, es muy probable que sus operaciones también fallarán. Imagina lo que sucedería si tu sitio web desapareciera mañana. ¿Podrían tus campus seguir funcionando? ¿Cuál sería el impacto financiero? ¿El impacto en la inscripción? ¿El impacto en su reputación y credibilidad?

De hecho, tu página web le habla a todas tus audiencias: estudiantes actuales, profesores y personal, posibles estudiantes y padres, así como exalumnos y organizaciones certificadoras. Aunque el estudiante que genera ingresos suele ser el enfoque principal, también es importante tener en cuenta las necesidades e intereses de todas las audiencias pertinentes. Si la página web no lo logra,        no servirá de mucho. 

La página web de una institución educativa es ahora el principal punto de contacto a lo largo de todo el ciclo de vida de sus estudiantes; desde que son alumnos potenciales hasta que se convierten en exalumnos

Un sitio web mal presentado implica un riesgo considerable. Si bien muchas personas se centran únicamente en los riesgos legales, como los derechos de autor y la privacidad, también existe un riesgo sustancial de reputación. Un sitio web mal diseñado refleja negativamente a la institución y va más allá de la marca y los mensajes. Tener enlaces rotos, contenido que está desactualizado, palabras mal escritas, etc. son síntomas de un sitio que no recibe el cuidado y la alimentación adecuados, y daña la credibilidad. Por cierto, es sorprendente la cantidad de palabras mal escritas que viven en los sitios web de muchas instituciones educativas. Por el contrario, un gran sitio web puede abordar una serie de desafíos que enfrentan los colegios y universidades. El primero es el aumento de los costos. A medida que los costos universitarios continúen aumentando, habrá una presión creciente para controlar estos costos, optimizando la eficiencia operativa. La web brinda oportunidades para mejorar los servicios, para lograr mayor eficiencia, ciclos de publicación más rápidos, mayor disponibilidad y ahorros sustanciales.

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Las universidades compiten cada vez más por reclutar estudiantes de calidad.

Los colegios y las universidades pregonan su capacidad para ayudar a los graduados a competir. Pero las instituciones de educación superior también compiten en un mercado densamente poblado. Hace solo una generación había muy pocas oficinas de marketing en los campus universitarios. Ahora la competencia por los estudiantes es intensa y la web es el canal más importante para reclutar estudiantes. Tener un buen sitio web es fundamental, sobre todo ahora que los jóvenes están conectados las 24 horas, los 7 días de la semana.

Hoy en día, la promoción y el marketing son parte fundamental de toda institución educativa

Muchas universidades han incorporado a sus filas a profesionales del marketing e invierten tiempo y dinero considerables en la creación de marcas institucionales sólidas.

Sin duda, el área más grande de innovación y crecimiento en el marketing y branding de educación superior, así como también en reclutamiento, se halla en el espacio digital.

Entre las herramientas más importantes para el marketing social y en línea, se encuentra un sitio web efectivo e intuitivo, que debe considerarse la máxima declaración de marca para una institución.

El sitio web es una herramienta fundamental en los procesos de decisión de los consumidores para elegir a qué universidad asistir. No hay duda de que los jóvenes visitan primero la página web y más tarde el (o los) campus que más han llamado su atención. La página web se utiliza como una herramienta de compra que ayuda a evaluar atributos como programas, oferta de cursos, ubicación, permanencia y acreditaciones.

Las primeras impresiones que un estudiante potencial tiene acerca de una universidad, están influenciadas por su página web.

A medida que el uso de la tecnología por parte de los jóvenes y sus padres sigue creciendo, las universidades necesitarán mantener un proceso permanente de optimización en sus páginas web.

La página web es la puerta de entrada a todas las demás formas de comunicación y un medio primario a través del cual los jóvenes eligen su institución de educación superior.

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Cómo desarrollar una estrategia de Inbound Marketing para tu Institución Educativa

 La clave de toda campaña de Inbound Marketing exitosa reside en desarrollar una estrategia efectiva y bien enfocada.

No, no se trata solo de llenar aulas. Un reclutamiento efectivo implica atraer a los prospectos correctos hacia tu institución educativa; aquellos que pueden identificarse con su personalidad, valores y metas.  Para atraerlos y poder influir en su proceso de toma de decisiones, es necesario establecer con ellos diversos puntos de contacto, tempranos y oportunos, intencionales y consistentes.  Tener una estrategia sólida es el primer paso para establecer una relación de confianza entre tu institución educativa y tus prospectos ideales. Una vez que ya has creado una relación, podrás engancharte con ellos a un nivel más profundo y llevarlos gentilmente hacia tu meta final. Para desarrollar una efectiva estrategia de Inbound Marketing para tu Institución Educativa toma muy en cuenta los siguientes puntos:

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El objetivo marca la pauta

Todos tus contenidos, desde los tópicos de tu blog hasta tus mensajes en redes sociales deben estar alineados y conectados por un objetivo central marcado en la estrategia. Tu objetivo podría ser aumentar a tanto el número de leads interesados en programas de licenciatura, por ejemplo, o podría tener cualquier otro propósito relevante para la institución (V.gr.: promover posgrados, reforzar estatura de marca, promover eventos concretos, lanzar nuevas carreras, etc.).

Identifica a tu audiencia con el mayor detalle

Define y segmenta con precisión a tu público objetivo. Desarrolla el perfil del tu consumidor ideal por cada segmento.

Este es un punto clave en toda estrategia de Inbound Marketing: antes de intentar alcanzar y atraer a un público objetivo, es prioritario identificarlo con la mayor precisión posible.

 ¿Deseas llegar a estudiantes de penúltimo y último año de preparatoria o bachillerato o a todos los estudiantes de preparatoria? ¿Qué sucede con los padres? ¿Quieres llegar a personas que desean realizar un posgrado? ¿Quiénes son? ¿Deseas comunicarte con personas que buscan carreras ejecutivas? ¿Si tus programas son en línea, a quién le estarás hablando?

Es importante identificar a tu audiencia, porque el contenido y las actividades que desarrollarás dependerán de a quién trates de llegar. Ayuda muchísimo el describir uno o varios “consumidores ideales(HubSpot les llama buyer personas”).  Se trata de descripciones ficticias de clientes ideales y se crean con base en investigación y datos reales de clientes ya existentes; piensa en ellos como en la persona "promedio" de tu público objetivo. Incluye sus datos demográficos, ubicación, intereses, motivaciones, el cómo puede ayudarlos a lograr sus objetivos y las objeciones más comunes que puedan tener respecto a tu institución. Cuanto más detallado y específico seas, mejor.  Es fundamental definir qué necesitan tus clientes ideales en función de tu oferta, cuándo lo necesitan y, por supuesto, cómo puedes ayudarles. Una vez que hayas descrito a tus “consumidores ideales” y tengas muy claro cuál es tu público objetivo, deberás elaborar un plan táctico para poder alcanzarlo puntualmente. Investiga y apóyate en la descripción de tus “consumidores ideales” para identificar los hábitos online de tu audiencia. Es fundamental conocer dónde se mueven: ¿en las redes sociales, blogs, sitios web, fórums…? Esto variará de segmento en segmento.

Insistimos: considera los problemas a los que tus “consumidores ideales” se enfrentan al momento de elegir una institución educativa; tu campaña de Inbound Marketing está para orientarlos y brindarles soluciones… esto es lo que les dará razones para engancharse con tu marca.

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Analiza y comprende a fondo tu ciclo de compra

El Ciclo de Compra es un componente crítico de toda campaña de Inbound Marketing, ya que se trata de algo similar a un mapa de ruta que te permite comprender cómo y cuándo hablar con tu audiencia.

El ciclo de compra tiene tres etapas:

Descubrimiento: en esta etapa tu prospecto descubre que tiene un problema que debe solucionar, un reto que debe enfrentar o una oportunidad que desea perseguir.

Un joven de quinto o sexto de prepa, por ejemplo, comienza a pensar sobre qué va a hacer en la vida, sobre cuál es su verdadera vocación, sobre si debe seguir los pasos de sus padres, sobre qué va a hacer para tener ingresos e independizarse, si debe estudiar una licenciatura o una carrera corta, en cuáles son sus opciones…

Una persona de 25 años que no cursó una carrera por x o z razones comienza a tener la inquietud de obtener un título, piensa en qué opciones tiene para superarse y progresar, se preocupa por darle mayor bienestar a los suyos…

Un profesionista que desea destacar comienza a pensar en cursar una especialidad o un posgrado…

Aquí es muy importante brindarle a tus prospectos contenido que les aconseje y guíe, que les oriente, que les habrá horizontes, sin que ellos tengan que invertir aún. Te percibirán como una institución que sabe bien de lo que habla y que está dispuesta a ayudarlos.

 Consideración: durante esta etapa, tus prospectos ya han definido claramente su reto o meta y están decididos a tomar un camino. Evalúan las diferentes opciones que están al alcance de su mano y que les permitirán ejecutar su decisión.

 Aquí es importante brindarles contenido que posicione a tu institución educativa como una de sus mejores opciones, como una organización que realmente sabe lo que hace.

Decisión:  esta es la etapa final del proceso y aquí debes darle una solución a medida a tus prospectos para atraerlos hacia tu institución.

 Ya están decididos a pagar su inscripción y tienen varias opciones entre las que van a elegir.

A nadie le gusta decidir sin haber visto cómo es o como funciona un servicio educativo. Por este motivo, aquí es importante ofrecer una visita personalizada al campus, una presentación audiovisual del programa elegido, una sesión de preguntas y respuestas con el director del programa de interés o con sus profesores, o algún vehículo pertinente con el que consigas que te den el sí.

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Ahora sí, desarrollar tu Calendario de Contenidos

Este es un recurso que sirve para planear todas las actividades referentes a tu contenido de marketing. Te permite visualizar como distribuirás tus contenidos a lo largo de un periodo de tiempo.

Te ayuda a planear tu contenido alrededor de los principales eventos y fechas del ciclo escolar.

Te permite detectar huecos y reaccionar con suficiente anticipación para generar más contenido pertinente.

Asegura que tengas el tiempo suficiente para tener tus contenidos listos para publicar.

En términos generales, entre más adelante planifiques tus publicaciones, mejor preparado estarás para desarrollar un flujo constante de contenido que genere en tus prospectos la experiencia deseada.

Ya estás listo para crear tu Plan de Promoción

Una vez que has publicado un contenido necesitas trabajar en promoverlo. Es el momento de concentrarse en tu audiencia y compartir ese contenido con ella.

Crear tu Plan de Promoción ahora será mucho más sencillo porque ya sabes donde se mueve tu audiencia dentro de la red.

 

 

 

 

El checklist. Alineación de marketing y ventas

En muchas empresas, marketing y ventas están en guerra constante.

Cualquier persona con sentido común pensaría que marketing y ventas, cuyo trabajo está estrechamente interconectado, deberían trabajar de manera integrada. Sin embargo, aunque trabajen juntos no siempre se llevan bien. No es raro que existan batallas constantes entre ambos departamentos y en ocasiones hasta una guerra declarada. Esta falta de alineación es altamente perjudicial para el desempeño de cualquier negocio.

Para lograr la alineación de marketing y ventas, tu empresa debe enfocarse en tres puntos clave.

De acuerdo al Harvard business Review existen puntos clave en los que tu empresa se debe enfocar con el propósito de lograr una buena alineación de marketing y ventas. A continuación encontrarás un checklist que puede ayudarte en este proceso:

  1. ACTIVIDADES

[] Involucra a marketing y ventas en la planeación de productos y en la determinación de los objetivos de venta.

 [] Involucra a ambos departamentos en la generación de propuestas de valor dirigidas a diferentes segmentos de mercado.

 [] Involucra a ambos departamentos en la evaluación de las necesidades de tus consumidores.

 [] Involucra a ambos departamentos en la firma de aprobación de los materiales publicitarios.

 [] Involucra a ambos departamentos en el análisis de las oportunidades clave que ofrece cada segmento de mercado.

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  1. PROCESOS Y SISTEMAS

[] Implementa sistemas que sigan y administren las actividades conjuntas de marketing y ventas. CRM es un buen ejemplo.

 [] Utiliza y actualiza permanentemente las bases de datos compartidas por ambos departamentos.

 [] Establece métricas comunes para evaluar el éxito de los esfuerzos realizados tanto por marketing como por ventas.

 [] Establece que los equipos de marketing y ventas deben reunirse periódicamente para revisar y mejorar sus relaciones.

 [] Establece que las cabezas de marketing y ventas deben asistir a la presentación y revisión de sus respectivos presupuestos.

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  1. CULTURA

[] Enfatiza la responsabilidad compartida de resultados entre ambos departamentos.

[] Enfatiza la necesidad de las buenas mediciones.

[] Vincula recompensas con resultados.

[] Refuerza el compromiso de ambos departamentos con los sistemas y procesos.

El viejo debate sobre qué departamento es más importante está definitivamente agotado. Es tiempo de entrar en accióny proceder a la alineación de marketing y ventas de tu empresa, si aún no lo has hecho. Sin duda deben trabajar en armonía y complementarse el uno al otro para poder generar nuevos clientes y retener a los ya existentes con mucho mayor eficacia.

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Tu branding también debe alinearse con marketing y ventas

Los negocios saludables siempre tienen muy bien alineados su marketing, sus ventas y su branding.

Muchos negocios se siguen preguntando qué debe tener prioridad, su marketing, sus ventas o su branding. Las respuestas que se escuchan son múltiples:

 “Marketing primero, porque necesitamos construir relaciones”; “Ventas es lo principal porque de ahí proceden nuestros ingresos”; “Sin un buen branding nuestro negocio carecerá de diferenciación y estaremos compitiendo solo por precio”, etc.

 Sí, el branding, el marketing y las ventas son actividades distintas, pero que están, o deben estar, poderosamente unidas por una meta común: el éxito del negocio.

El branding de tu empresa

Dicho de manera muy sencilla, la función fundamental de tu marketing es desarrollar demanda por tu producto o servicio y satisfacer las necesidades que los consumidores tienen en función del mismo. Tus ventas trabajan para que los consumidores paguen por tu oferta. ¿Y tu branding?

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Bueno, es prácticamente imposible mercadear o vender un producto o servicio sin tener una marca.

 Tu marca hace que tu producto o servicio sea distinto o único cuando se compara con otros que compiten en el mismo mercado. Tu marca solo será recordada y reconocida cuando logre que su mensaje, su apariencia, su estilo y su tono de voz sea consistente en todos y cada uno de sus puntos de contacto con el consumidor.

 Así pues, no olvidemos que marketing y ventas tienen diversos puntos de contacto con el consumidor donde la consistencia de tu branding es imperativa; tu branding también debe estar alineado con marketing y ventas.

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Cuándo debe pasar marketing un lead a ventas

Lo verdaderamente importante es producir leads calificados

Si tu departamento de marketing entrega a tu departamento de ventas leads que le parecen calificados pero que realmente no lo son porque aún carecen de la intención de compra, entonces ventas perderá tiempo persiguiendo personas que no están interesadas en tu producto o servicio.

Así pues, marketing solo debe pasar un lead a ventas cuando este se considere calificado para entrar en la siguiente etapa, la de ventas. Pero ¿qué diablos es un lead calificado?

Es esencial que tu negocio lo defina

Sin una definición de “lead calificado”, compartida y reconocida tanto por marketing como por ventas, las quejas de un departamento contra el otro no cesarán. De hecho, cada negocio debe hacer su propia definición de lead calificado de acuerdo a su mercado, a su oferta, a su tamaño, a su ubicación y área de influencia, a sus prospectos.

Establecer una definición es una de las cosas más importantes que puedes hacer para impulsar la cooperación entre marketing y ventas.Y aunque cada empresa puede tener una definición propia en función de sus intereses, metas y objetivos, hay puntos clave que es importante tomes en cuenta.

Un lead no debe ser solo un nombre, un número de teléfono y un correo electrónico. No basta para pasarlo de marketing a ventas

De hecho, un lead es un cúmulo de información útil que tiene que ver directamente con tu consumidor. Un lead calificado debe incluir demográficos, señales de un engagement relevante y de una intención de compra palpable (tales como participaciones en webinars, páginas visitadas, blog posts revisados, correos electrónicos atendidos, documentos descargados, etc.), e información de contacto. Debe incluir todos los indicadores que tu negocio requiera para garantizar que el lead está calificado y listo para pasar de marketing a ventas.

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Recuerda que los leads calificados aceleran los ciclos, incrementan la productividad y reducen los costos de operación. Un buen programa de generación de leads debe ser confiable, debe estar optimizado y debe estar hecho a la medida de tu negocio y de los procesos concretos que siguen tus departamentos de marketing y ventas.

La calidad de tus leads es clave para el éxito de tu negocio.

 

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Qué tan difícil es alinear marketing y ventas

El punto de vista de un Director General de empresa.

Platicando con el exdirector general de la sucursal mexicana de una importante empresa B2B de tamaño mediado dedicada al sector eléctrico y las telecomunicaciones, le preguntamos que si bajo su liderazgo sus departamentos de marketing y ventas estaban bien alineados.

Su respuesta fue contundente: “Sí y no”.

Le pedimos que se explayara un poco, ¿qué quería decir con esa respuesta?

“No es sencillo”, nos comentó. “Hay obstáculos, quejas, paradigmas, hechos… por los cuales no pudimos lograr una alineación adecuada en los esfuerzos y áreas de marketing y ventas”.

Las razones concretas que dificultan la alineación.

Nuestro buen amigo accedió a darnos las razones concretas del por qué, en su caso, le parecía tan difícil alinear marketing y ventas en su empresa.

 Asimetría en el tamaño, presupuesto y antigüedad de las áreas y equipos de ventas y mercadotecnia

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En el desarrollo y evolución de las empresas pequeñas y medianas en forma natural los esfuerzos y equipos se centran en las tareas de ventas fundamentalmente. Así nacen y crecen hasta que el volumen de ingresos toma un nivel tal que los dueños/administradores empiezan a sentir la necesidad de mayor organización y dirección en el esfuerzo comercial. Es entonces cuando surge la necesidad de un equipo/área o incluso persona que tome las riendas del marketing en la empresa. Este desequilibrio en desconocimiento de las bondades de alinear ambas funciones hacia una sola dirección y objetivos, hace muy difícil la homologación de esfuerzos y recursos de ambas funciones.

Medición de la contribución de Mercadotecnia a los resultados de la empresa

La administración y el área de ventas siempre se están preguntando ¿en qué medida las acciones y la aportación de mercadotecnia están contribuyendo al crecimiento del negocio? Estos cuestionamientos son constantes y demuestran una gran ignorancia de cómo medir la aportación de los esfuerzos y acciones de mercadotecnia. La consecuencia de esto es el menosprecio de ventas hacia mercadotecnia y la frustración de esta última.

El presupuesto de Mercadotecnia es fluctuante y vulnerable y está siempre sujeto a los ciclos económicos de la empresa

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Cuando vienen tiempos de recesión económica, lo primero que se recorta es el presupuesto de mercadotecnia. Esto hace que los programas y acciones se cancelen, pospongan, reduzcan, etc. La consecuencia obvia es la inconsistencia en el ‘branding’ y el deterioro de la imagen de la marca y de la empresa.

Hay gran confusión en cuáles deben ser las funciones y las prioridades de mercadotecnia

¿Quién debe diseñar el plan de negocios en cuanto a estrategia comercial, niveles de precios de los productos, tácticas de búsqueda y generación/seguimiento de prospectos, plan de promoción y publicidad, qué sectores de mercado atacar, etc? Este conflicto provoca la falta de compromiso compartido para lograr los objetivos.

La forma de organización y estructura complica la funcionalidad

Muchas empresas tienen en su organización al área de mercadotecnia reportando a la Dirección de Ventas, muchas veces llamada Dirección Comercial. Esta subordinación contamina la definición de funciones, prioridades y metas.

Desintegración de ambas funciones en la participación en eventos y en redes sociales

Hay una falta de comunicación y de interés en conjuntar esfuerzos y recursos para un fin común, lo que provoca falta de identidad para con la empresa y deslealtad a la marca.

Incentivos disparejos en lo laboral

Muy común es que los incentivos, bonos, comisiones, etc. son recibidos en forma mucho mayor por el área de Ventas, desmotivando fuertemente al personal de Mercadotecnia.

Brecha Generacional

En los últimos tiempos, la brecha generacional se ha incrementado notoriamente. Las personas dedicadas a funciones de mercadotecnia son en su mayoría nuevas generaciones (Milenials), y los dedicados a ventas son generaciones más ‘viejas’. Esto provoca una falta de comunicación y conflicto operativo que las empresas tienen que manejar y atender.

Renovarse o morir

Desafortunadamente el de nuestro amigo no es un caso aislado. Muchos líderes de negocios aún comentan que eliminar las diferencias fundamentales entre marketing y ventas requiere más que buena voluntad. Es difícil, dicen, porque frecuentemente cada uno de estos departamentos sigue su propio mapa del tesoro.

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Y claro, sucede que muchos líderes de negocios todavía tienen una visión tradicional y les cuesta trabajo adaptarse a la nueva realidad que están viviendo los mercados y los consumidores. Pero las empresas hoy día ya no pueden, ya no deben, seguir trabajando igual que “antes”… o se ponen las pilas, se renuevan y comienzan a adoptar los nuevos sistemas y procesos, las nuevas tecnologías, o morirán. Seguramente sus competidores no van a quedarse con los brazos cruzados.

 

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La alineación de marketing y ventas debe enfocarse en el consumidor

¿Por qué tu negocio tiene que mirar todo a través de los ojos del consumidor?

Se afirma con mucho tino, que el consumidor ha cambiado más en los últimos 10 años que en los 100 años precedentes.

Al respecto, Jill Rowley la gurú del social selling puntualiza: “Hoy el consumidor tiene el control: su orientación es totalmente digital, está socialmente conectado, es móvil, está empoderado y tiene acceso, prácticamente ilimitado, a todo tipo de información vía Internet”.

No hay duda de que la manera en que el consumidor compra productos y servicios ha cambiado y que la manera en que se le vende también debe cambiar.

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El enfoque tradicional. ¿Por qué cambiar?

El enfoque tradicional de ventas y marketing ya no funciona del todo en las circunstancias actuales. Y lo más importante es que marketing y ventas ya no deben trabajar como dos departamentos independientes; deben ser considerados dos partes iguales de un mismo equipo… deben estar muy bien alineados entre sí y también con el consumidor.

Ahora, es el consumidor el que contacta a ventas, y no al revés, para establecer una relación, saber si existe química y confirmar si puede confiar en el proveedor. De acuerdo a el Corporate Executive Board  57% del proceso de compra ya se ha completado antes de que el consumidor hable con ventas. Asimismo, los consumidores son 71% más propensos a hacer compras con base en las recomendaciones que reciben a través de los medios sociales.

Finalmente, los consumidores o clientes no ven a tu empresa, a tu marca como departamentos. Lo que ven es la “cara” que presenta tu negocio. Cuando tu empresa gana una venta, lo único que espera el consumidor es que sus necesidades respecto a tu producto o servicio sean eficaz y ampliamente satisfechas.

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El consumidor y la alineación de marketing y ventas

Desafortunadamente, los departamentos de muchos negocios todavía operan como si fueran entes aislados e independientes, lejos del otro y sin metas y procedimientos comunes. Tanto marketing como ventas aportan a lo que siente, conoce y experimenta el consumidor durante el ciclo de compra. Si no trabajan de la mano crearán grandes baches durante este proceso.

Bien dice Jill Rowley: “La nueva realidad es que marketing debe saber más de ventas, ventas debe saber más de marketing y todos debemos saber más acerca del consumidor”.

Si en tu empresa marketing y ventas aún no están bien alineados, es momento de poner manos a la obra. Actualmente tú puedes encontrar una variedad de empresas o agencias expertas que te brindan métodos y tecnología de punta muy amigable que te ayudarán enormemente en el proceso de alineación de estos dos departamentos, y con costos accesibles para tu negocio.

Según el reporte de Hubspot, el Estado de Inbound 2017 en Latinoamérica  la estrategia comercial de las empresas que trabajan con departamentos de marketing y ventas alineados es 3 veces más efectiva. Ahora ya sabes por qué la alineación de marketing y ventas debe enfocarse en el consumidor.

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Dónde empezar cuando deseas alinear marketing y ventas

Se dice que nada es más difícil que comenzar

Y sí, los principios siempre cuestan trabajo. Pero cuando tienes la certeza de que debes hacer algo, lo peor es darle vueltas y postergarlo.

Claro, alinear marketing y ventas puede parecer todo un reto para tu negocio, pero si en verdad buscas mejorar tus ingresos no hay vuelta de hoja.

La alineación de marketing y ventas comienza con la voluntad de hacerlo

El resultado final es que ambos departamentos comenzarán a verse desde una nueva perspectiva, Ventas tendrá una noción clara y precisa de lo que marketing trata de lograr con tu página web, redes sociales, publicación de contenidos y demás actividades.

Asimismo, marketing podrá seguir lo que ventas hace una vez que un prospecto acepta hablar con un representante de ventas, cómo se escuchan dichas conversaciones, qué materiales utilizan, cuánto tiempo toma cada paso y cuáles son las preguntas que están haciendo los prospectos; esta información es sumamente valiosa para los dos.

Pero lo más valioso es saber que ambos departamentos trabajan hombro con hombro para desarrollar una experiencia más satisfactoria para tus prospectos; experiencia que servirá para convertirlos más rápido y más eficientemente en clientes reales.

Apóyate en la tecnología

Olvida ya los métodos manuales

Si tu negocio continúa dando seguimiento a la información sobre sus consumidores de forma manual, seguramente estará perdiendo mucho tiempo, cometiendo errores y dejando de obtener datos relevantes en tiempo real.

Los métodos manuales son cosa del pasado cuando realmente deseas alinear marketing y ventas en tu negocio; con ellos la productividad sufre.

Utiliza software de vanguardia

Tu negocio puede utilizar una combinación de algunos tipos de software:

Los sistemas de Customer Relationship Management te ayudan a consolidar la información sobre tus consumidores con el propósito de que todos los indicados tengan acceso a ella.

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Algunos sistemas de CRM te ofrecen únicamente la administración de contactos y otros incluyen aplicaciones múltiples como el CRM social y la automatización de marketing y ventas.

Automatización del marketing

Son sistemas que dan un seguimiento automático a tus campañas y al comportamiento de tus consumidores. Ayudan a calificar los leads generados por marketing antes de que estos se pasen a ventas.

Algunos de estos sistemas también te proporcionan herramientas que ayudan a crear y distribuir contenido.

Automatización de las ventas:

Estos softwares ayudan a tus representantes de ventas a ver claramente la actividad que se da en el proceso de venta, a administrar cuentas, leads e interacciones de los consumidores de manera automática.

En este sentido, un software bien elegido puede ayudarte a fortalecer tus metas de alineación, brindar a tus consumidores una mejor experiencia y facilitarles el camino hacia la compra.

 Alinear marketing y ventas nos es algo que sucede de la noche a la mañana.

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Es un proceso que requiere tiempo, esfuerzo y recursos, y sí, quizás necesites especialistas que te ayuden a alcanzar tus metas. Pero los resultados que obtendrás serán notables.

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Alineando marketing y ventas con CRM

Dos caras de la misma moneda.

El marketing y las ventas de tu negocio pueden ser departamentos separados, pero no hay duda de que ambos deben enfocarse en la misma tarea: encontrar los leads indicados, realizar más ventas y aumentar los ingresos.

A tus clientes no les interesa otras cosas que el producto o servicio final que reciben por su dinero, si lo adquieren al mejor precio posible y si reciben un buen servicio al cliente. Ellos no piensan en términos de marketing y ventas, sin embargo tú sí debes hacerlo y debes tener una buena estrategia que le ayude a ambos a tener una meta común y entender bien lo que el otro requiere para hacer mejor su labor.

La única manera que los dos departamentos pueden alinearse es a través de la comunicación.

Alinear marketing y ventas con un sistema de CRM puede hacer maravillas por tu negocio.

Gracias al avance de la tecnología, existe ahora una variedad de plataformas disponibles muy amigables, que facilitan la vida de marketing y ventas y les permiten enfocarse en otras tareas pertinentes.

Los softwares de Customer Relationship Management ayudan a automatizar ciertas tareas y también a obtener un análisis de las situaciones y los procesos; así ambos departamentos pueden tener una más puntual comprensión respecto a lo que los consumidores buscan y sobre lo que les ayudará a comprar lo que tú vendes.

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Al incorporar un sistema de CRM en tu negocio, tus equipos tendrán una mayor oportunidad de obtener leads de mayor calidad y de incrementar su “inteligencia” en este ámbito. También permite que el trabajo sea más móvil y que ambos departamentos puedan compartir información sobre la marcha, para que todos tengan la información requerida en el momento indicado.

Hoy en día, los sistemas de CRM también integran herramientas de análisis para facilitar el trabajo. Por otra parte, existen herramientas adicionales que complementan a los sistemas CRM para realizar análisis mucho más complejos.

Si aún no integras un sistema de CRM a tu negocio es el momento de pensar seriamente ello.

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